Courtiers en assurances : l’aubaine de la loi Bourquin

À la suite de l’Accord National Interprofessionnel du 11 janvier 2013 généralisant l’obligation pour les entreprises de proposer une complémentaire santé à leurs salariés, de nombreux courtiers en assurances ont vu un transfert s’opérer des contrats individuels qu’ils avaient en portefeuille vers les contrats groupe. La récurrence de leur rémunération en a été affectée.

Si les TNS et retraités restent cependant une cible sur le marché de la mutuelle, le potentiel de ce marché n’en est pas moins fortement diminué. Certains se sont tournés vers l’assurance collective avec un succès limité (les Institutions de Prévoyance s’étant attribué la part du lion), d’autres se sont rabattus vers le dommage du particulier.

Ce marché est pourtant loin d’avoir les vertus de la complémentaire santé : prime moyenne et taux de commissions inférieurs, durée de détention moyenne des contrats courte et travail de gestion bien plus conséquent.

La loi Bourquin, officiellement applicable depuis le 1er janvier 2018, semble être arrivée comme une aubaine pour les courtiers en assurance. En effet, celle-ci annonce la libéralisation d’un marché jusqu’alors chasse gardée des banques représentant un potentiel de plusieurs milliards d’euros de primes : le marché de l'assurance emprunteur.

Pourquoi se lancer sur ce marché ?

Diamétralement opposé à l’assurance dommage du particulier, l’assurance emprunteur présente plusieurs avantages :

  • La durée moyenne de détention des contrats est de 8 ans et va tendre à s’allonger en cette période de faibles taux d’intérêts sur les prêts ;

  • Les commissionnements sont semblables à ceux de la complémentaire santé avec des taux escomptés pouvant atteindre du 50/15 ou du 40% en linéaire ;
  • Enfin, ces contrats ne réclament que très peu de gestion une fois mis en place, libérant ainsi du temps au courtier pour lui permettre de se consacrer au développement de sa clientèle.

Enfin, une fois l’opération de substitution du contrat d’assurance emprunteur réalisée, le professionnel aura dégagé un gain qui peut permettre de compléter le poste prévoyance ou épargne de son client.

Cette opération de multi-équipement aura a minima deux vertus : pour le client, celle d’avoir une couverture plus complète en rééquilibrant simplement son poste assurance et sans augmenter son budget ; pour le courtier, celle d’avoir augmenté son taux d’équipement par client, le rendant ainsi moins volatil tout en ayant augmenté sa rémunération.

Alors, comment se lancer ?

58% des Français sont propriétaires de leur logement en 2019. Certes, tous n’ont pas nécessairement un crédit en cours et la substitution de leur contrat d’assurance de prêt n’est pas systématiquement opportun. Le potentiel reste cependant énorme.

Deux approches distinctes mais complémentaires peuvent permettre de booster le développement de ce marché :

  • Le travail du portefeuille existant : tous les courtiers faisant de la MRH ont dans leur portefeuille des propriétaires occupants ou non, facilement identifiables. Que ce soit au travers d’un mailing, d’opérations de phoning ou tout simplement lors d’un passage en agence, l’éligibilité d’un client à la renégociation de son assurance emprunteur est aisément identifiable en quelques questions « Etes-vous propriétaires ? Avez-vous un crédit en cours ? Quand avez-vous emprunté et sur quelle durée ? ».
  • Le développement d’actions commerciales en conquête : les courtiers sont de bons connaisseurs du tissu économique local. Ainsi, il leur est facile d’identifier les projets immobiliers en cours : construction de nouveaux lotissements, nouveaux projets de promoteurs immobiliers dans le neuf (en défiscalisation ou résidence principale), permis de construire déposés en mairie sont autant de pistes exploitables.

Si ces pistes n’en sont que quelques-unes parmi tant d’autres, il n’en reste pas moins que ce marché est plein d’opportunités qui n’attendent que d’être exploitées.

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Publié le 22/07/2019